6 Nieuwe vaardigheden die jouw salesteam toekomstproof maken!

Zit je eenmaal aan tafel bij jouw (potentiële) klant, dan blijft de persoonlijke relatie onveranderd belangrijk. Gelukkig maar, want dat is wat juist heel veel salesmensen zo leuk vinden aan het vak.

Buyer Journey

Doordat de wereld alsmaar sneller en verder digitaliseert, zien we dat het koopgedrag in de buyer journey verandert. Steeds meer salesinteracties tussen de koper en leverancier zijn digitaal en dat neemt alleen maar toe. Met als gevolg dat de macht veel meer bij de inkoper komt te liggen. Die gaat immers in z’n oriëntatiefase zelf op internet op zoek naar relevante informatie en inspiratie. Als accountmanager heb je in deze fase daar geen directe bemoeienis meer mee. En zit je uiteindelijk met elkaar om de tafel, dan is jouw prospect of klant al heel goed geïnformeerd.

Waardevolle expert

Een moderne relatiebeheerder moet transformeren naar een waardevolle expert met een duidelijke visie en mening. Iemand die tijdens de hele buyer journey exact weet waar een klant of prospect behoefte aan heeft en weet waar de pijn zit. Een accountmanager zou dus pas tevreden mogen zijn als hij exact weet wanneer zijn klant dat ook is! Daar horen skills bij als lef en inzicht tonen, luisteren, meer verdieping aanbrengen, begrijpen en adviseren. Ook het kennisdelen via social media en het claimen van thought leadership horen daarbij.

Besluitvorming

Maar er verandert meer in de B2B-business.

Zo wordt de besluitvorming alsmaar complexer, omdat de groep van besluitvormers - de zogenaamde Decision Making Unit (DMU) - groter wordt. Gemiddeld bestaat een DMU tegenwoordig uit zo’n tien besluitvormers; grotendeels millennials die digitaal vaardig zijn, zich vooral online oriënteren en LinkedIn gebruiken als een vast én succesvol onderdeel is van hun werk.

Toch gebruikt nog maar zo’n 8% van B2B-sales LinkedIn als dagelijkse routine. Wie aangehaakt wil blijven in de moderne sales, zal dus die verdiepingsslag moeten maken in social networking.

De nieuwe vaardigheden

In deze column haak ik daarom heel kort in op 6 nieuwe vaardigheden en geef een checklist van de accountmanager 2.0. De manager die eerder voornamelijk een dealsluiter was, is daarnaast nu veel meer de helper en adviseur. Zeker niet minder leuk, er horen alleen andere vaardigheden bij. Het uiteindelijke doel blijft gelukkig onverminderd hetzelfde: samen werken aan een lange warme en vruchtvolle relatie!

Toon thought leadership en deel kennis zowel in- als extern…

Zorg dat je digitale skills up to date zijn…

Nudge jouw klanten…

Digitaal netwerken loont…

Samenwerken met Marketing en Salessupport…

Luisteren, samenvatten, doorvragen, adviseren…

Een nadere uitleg over de 6 nieuwe vaardigheden heb ik uitgebreid verwerkt in een white paper. Deze stuur ik jou graag toe. Mijn emailadres staat elders op deze pagina.

Checklist salesteam van de toekomst

De rol van ons salesteam verandert steeds meer naar geloofwaardig adviseur/ nudger.

Als salesteam maken we effectief gebruik van moderne digitale sales als social selling.

Binnen onze organisatie is een optimale afstemming tussen sales en marketing.

Ons salesteam deelt actief kennis, toont thought leadership en stuurt subtiel aan op de wensen van de klant.

Ons salesteam beschikt over soft skills als goed kunnen luisteren, persoonlijke verbinding maken en het vertrouwen winnen van de klant om partnerships aan te gaan.

Ons salesteam gebruikt moderne tools en technologie als videocommunicatie, CRM-tooling, content management en webinar software.

Ons salesteam is succesvol in alle fases van de buyer journey en in staat om warme relaties op te bouwen met prospects en klanten.

Ons salesteam is dagelijks online bezig met het uitbreiden van het netwerk. We beschikken daarvoor over een optimaal LinkedIn profiel.